暢銷書特賣會圖解暢銷學－王美惠

圖解暢銷學

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暢銷的核心不只行銷，更在無敵的商品開發力！

洞察消費者內心未滿足的強烈需求，

突破難關，開發出深具魅力的商品，是暢銷的唯一途徑。

冰淇淋、拍立得、涼感衣、速食杯麵……舉凡歷來各項暢銷商品，究竟為何能在競爭激烈的市場中，成功殺出重圍，一枝獨秀？關鍵在於，這些暢銷商品無一不是深深打動消費者，強烈地滿足了消費者的心理需求。

然而，若只是「順應」消費者的明顯需求來創造商品，恐怕已經不適用於目前市場了。如今，你需要另外建構一套更深刻完整、符合當前市場邏輯的商品開發觀點、與實踐的能力。

首先，要有開創暢銷新局的決心，確實理解「商品」本身才是暢銷關鍵。接著，要不斷練習深入挖掘連消費者自己都沒有發現、其內心尚未滿足的強烈需求，並想出可因應需求的創意點子，進行商品開發。在勇敢堅持創意、突破開發困境後，就能具體開發出商品，並奪得先機，以驚人的「商品力」橫掃市場，甚至輕鬆稱霸十年以上！

本書是作者持續強化原創的實用理論與手法、集歷來研究之大成的著作，在作者四十年實戰經驗淬練的心法傳授下，書中處處都有充滿啟發、讓人頓悟的洞見，且逐一清楚揭示開發暢銷商品歷程的每一環節，帶你看清目前所處的困境與盲點。在充分了解完整原理之後，便能勇於不墨守成規，不怕逆向思考與操作；在看似茫茫、滿布挑戰的開發過程中，也能清楚地知道方向與堅持的核心，毫不畏縮！

●各章概要

Ch1 需求引發購買

創造暢銷商品所需、且最重要的消費者心理便是「需求」；但「需求」這項概念非常容易被誤解及誤用，往往成為新商品開發失敗的原因。本章便基於以上兩點，提綱挈領地彙整說明筆者的「需求理論」。

Ch2 消費者心理的機制

本章將彙整介紹消費者自身並未察覺到的消費者心理深層結構（「神靈細語」），及其主要功能間的關係。特別以「滿足慾望的自動裝置」為關鍵所在。

Ch3 如何成為深獲消費者青睞的品牌

本章以創造新市場這項觀點為主軸，彙整介紹在開發、培育暢銷商品時，相當重要的「品牌命名」之相關知識。此外，也會從「品牌就是商品類型的代名詞（代表）」的立場，統整說明關於商品類型本身的知識，以及品牌與商品類型的關係。

Ch4 新商品的成功率

本章以新商品的成功率為核心主題，彙整說明當前成功率低落的實況、原因及問題點，並針對「如何提升成功率」這個問題做出結論。

Ch5 那些商品為什麼會暢銷～商品力及消費者心理～

以「消費者會評價商品兩次」這項基本原理為基礎，從消費者心理的觀點，清楚說明商品之所以能順利暢銷以及無法暢銷的理由。

Ch6 從消費者心理解析暢銷商品～滿足消費者的任性需求便能暢銷～

透由「Sunstar Tonic洗髮精」到「禁煙パイポ（Kinen Paipo）戒菸濾嘴」這八項產品的範例，簡單扼要地彙整出這些產品從發掘出「未滿足的強烈需求」（任性需求）；到透過「不放棄的逆向思考」獲得發想、成功克服無數難關的過程，並藉此來展示出MIP開發的基本步驟與基本心態（克服難關的方法）。

Ch7 讀懂消費者心理，就能想出暢銷商品的創意點子

本章說明了，只要開發者的內心深處，跟消費者的內心深處能產生共鳴，彼此的波長同調，就可以閃現暢銷商品的創意點子。這正是筆者實際上所使用的思考迴路，也是筆者能持續開發出暢銷商品的祕密所在。

Ch8 改變消費者生活的新商品將開創嶄新市場～MIP～

在本章中，將說明「MIP」（新市場創造型商品）之所以能獲得壓倒性成功的理由。將從消費者心理的角度，分析出為何「MIP」能夠在市場中長期穩居市占率第一，並持續為公司創造利潤。

Ch9 如何創造出能獲消費者青睞的商品概念

能因應「未滿足的強烈需求」的「商品概念」，才能捉住眾多消費者的心，促使他們首次購買。正因為如此，「商品概念的開發」才是提升成功率的關鍵。本章會提綱挈領地彙整說明上述理路，並介紹「關鍵需求法」（創於一九六九年）這項商品概念開發手法。

Ch10 掌握消費者心理的方法～消費者調查的基礎～

將以筆者長達四十年的消費者研究，以及開發商品的成功與失敗經驗為基礎，為各位彙整介紹各種消費者調查手法的基本知識。

各章 Column

根據筆者自一九六○年代就開始著手進行的GDI（團體動力訪談）調查，統整分析出這五十年來消費者深層心理的變化，以及在平成不景氣年代中消費者心理及行動的特徵。在本專欄中，特別用多達六篇的篇幅，講述將成為二十一世紀消費中心的「心靈必需品」，以突顯其重要性。

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